開欄的話：

為加強(qiáng)《中國(guó)石油化工集團(tuán)有限公司企業(yè)文化建設(shè)綱要（2024年版）》宣傳貫徹，廣泛傳播中國(guó)石化核心價(jià)值理念，凝聚推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，黨組宣傳部、石化報(bào)社聯(lián)合在《中國(guó)石化報(bào)》開設(shè)《企業(yè)文化故事會(huì)》專欄，敬請(qǐng)關(guān)注。

田 蕾

今年4月，在被譽(yù)為全球最頂尖橡塑行業(yè)展會(huì)之一的CHINAPLAS國(guó)際橡塑展上，化銷華北攜手產(chǎn)、銷、研、用多方自主開發(fā)生產(chǎn)的特種橡膠氫化丁腈驚艷亮相，吸引國(guó)內(nèi)外眾多客戶前來(lái)咨詢和采購(gòu)。

氫化丁腈是航空航天、石油開采、交通運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域不可或缺的重要材料，以往大部分需從國(guó)外進(jìn)口。近十年來(lái)，中國(guó)石化持續(xù)在氫化丁腈領(lǐng)域深耕細(xì)作，圍繞原料、催化劑、合成、應(yīng)用等環(huán)節(jié)開展針對(duì)性攻關(guān)，先后攻克多項(xiàng)“卡脖子”難題，于2022年底成功生產(chǎn)出合格產(chǎn)品。

懸著的心跌到了谷底

為推動(dòng)該產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，化銷華北充分發(fā)揮中國(guó)石化在功能性材料領(lǐng)域的開發(fā)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合齊魯石化、北京化工研究院成立攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，積極開展推廣應(yīng)用。2023年1月18日，在齊魯石化特種橡膠裝置開車后僅22天，化銷華北就簽訂首張?zhí)胤N橡膠銷售訂單，吸引多家客戶購(gòu)買試用料，助力該產(chǎn)品邁入市場(chǎng)第一步。

然而，市場(chǎng)反饋結(jié)果卻出乎所有人的意料。“測(cè)試結(jié)果很差，連替用品的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，我們要將產(chǎn)品用在汽車同步帶上，不能有半點(diǎn)馬虎?！蹦硣?guó)內(nèi)汽車同步帶行業(yè)龍頭企業(yè)董事長(zhǎng)對(duì)試用結(jié)果很是失望。該公司是第一批購(gòu)買試用料的重點(diǎn)客戶之一。長(zhǎng)期依賴進(jìn)口原料的他們，對(duì)中國(guó)石化氫化丁腈橡膠抱有很高的期待，希望能從此擺脫被進(jìn)口原料“卡脖子”的命運(yùn)。

“現(xiàn)在我們?cè)撛趺崔k？”從客戶工廠到火車站的路上，化銷華北齊魯經(jīng)營(yíng)部客戶經(jīng)理陳夫亮問(wèn)道，這次走訪本以為能順利拿下訂單，結(jié)果讓他有點(diǎn)不知所措。

“不能放棄，我們有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全鏈條團(tuán)隊(duì)，既然性能不達(dá)標(biāo)，那我們就按照客戶的需求調(diào)整參數(shù)?！币煌咴L的齊魯石化橡膠廠特種橡膠車間主任張曉偉說(shuō)，“這是我們產(chǎn)品的第一塊敲門磚，無(wú)論如何也要拿下?！?/p>

攻關(guān)團(tuán)隊(duì)成立專門的聯(lián)合走訪隊(duì)伍，陳夫亮和張曉偉都是該隊(duì)伍的成員，一同參加的還有北京化工研究院的鄭方遠(yuǎn)博士。本次聯(lián)合走訪是為了更好地推廣特種橡膠產(chǎn)品。他們?cè)拘判臐M滿，卻被澆了一大桶涼水，懸著的心也跌到了谷底。

將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上

面對(duì)這種局面，他們十分憂心。如果不能短時(shí)間內(nèi)在同步帶領(lǐng)域取得突破，必將會(huì)給接下來(lái)的推廣帶來(lái)更大的困難。為打贏這場(chǎng)仗，陳夫亮回去后立即整理客戶反饋的意見。攻關(guān)團(tuán)隊(duì)深入分析原因，將突破口放在產(chǎn)品質(zhì)量提升上。

從實(shí)驗(yàn)室到車間，攻關(guān)團(tuán)隊(duì)反復(fù)測(cè)試產(chǎn)品性能、調(diào)節(jié)工藝參數(shù)，詳細(xì)記錄每一次的試驗(yàn)結(jié)果?！半m然壓力很大，但我們要堅(jiān)定信心，無(wú)論如何一定要啃下這塊硬骨頭。”在技術(shù)碰頭會(huì)上，大家相互打氣。

“針對(duì)上次的問(wèn)題，我們重新調(diào)整了部分參數(shù)，對(duì)硬度、撕裂強(qiáng)度等指標(biāo)進(jìn)行了優(yōu)化，能不能再給我們一次機(jī)會(huì)？”陳夫亮帶著新的試用料前往客戶處尋求再次試料的機(jī)會(huì)。該公司董事長(zhǎng)無(wú)奈地說(shuō)：“我們的壓力也很大，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品試驗(yàn)需要經(jīng)過(guò)小試、中試、小批量、大批量等多項(xiàng)流程，費(fèi)用成本和時(shí)間成本都太高了?！?/p>

陳夫亮不是不知道這些，站在客戶的角度，產(chǎn)品測(cè)試最少需要通過(guò)1輪靜態(tài)性能測(cè)試、兩輪動(dòng)態(tài)性能測(cè)試和3輪不同批次產(chǎn)品全程動(dòng)態(tài)驗(yàn)證，這個(gè)過(guò)程至少需要6個(gè)月的時(shí)間，負(fù)擔(dān)的費(fèi)用成本高達(dá)百萬(wàn)元。

“但我們?cè)敢庠僭囈淮?，就?dāng)是再給國(guó)產(chǎn)料一次機(jī)會(huì)?！本驮陉惙蛄量煲艞壍臅r(shí)候，突然聽到該公司董事長(zhǎng)這樣說(shuō)。

“謝謝您相信我們，中國(guó)石化一定不會(huì)讓您失望?！标惙蛄良?dòng)又堅(jiān)定地說(shuō)。

功夫不負(fù)有心人

既然客戶選擇相信我們，那我們更要為客戶著想?；N華北接到消息后立即著手優(yōu)化方案，組織攻關(guān)團(tuán)隊(duì)幫助客戶承接部分測(cè)試，并及時(shí)將結(jié)果反饋給客戶，爭(zhēng)取最大限度縮短測(cè)試時(shí)間、降低費(fèi)用成本。

功夫不負(fù)有心人。2023年8月10日，齒剪切性能、門尼黏度等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)都達(dá)到了合格標(biāo)準(zhǔn)。在如此短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品驚人的提高，這一結(jié)果讓客戶激動(dòng)不已，也給攻關(guān)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)極大信心。8月正是盛夏，雖然山東炎熱的天氣讓人疲乏，但這樣的消息像一縷涼風(fēng)吹得人精神抖擻。他們都堅(jiān)信，特種橡膠氫化丁腈的國(guó)產(chǎn)化已經(jīng)來(lái)到了“臨門一腳”的關(guān)鍵時(shí)刻。

就在攻關(guān)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶反饋和實(shí)驗(yàn)結(jié)果針對(duì)性開展指標(biāo)優(yōu)化的同時(shí)，化銷華北聯(lián)合齊魯石化派專人赴該公司拜訪，就營(yíng)銷政策、產(chǎn)品優(yōu)化、資源保供、技術(shù)支持等方面開展交流，為產(chǎn)品試驗(yàn)合格后第一時(shí)間投放市場(chǎng)做好鋪墊。

“5輪試驗(yàn)均已通過(guò)，10余項(xiàng)指標(biāo)完全合格，符合量產(chǎn)條件，可以替代同類進(jìn)口產(chǎn)品！”2023年10月9日，完全合格的試驗(yàn)結(jié)果讓攻關(guān)團(tuán)隊(duì)歡呼雀躍，也讓客戶懸著的心終于放了下來(lái)。

緊接著，化銷華北氫化丁腈橡膠銷售團(tuán)隊(duì)便開始馬不停蹄地為產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶。從最開始的每月0.05噸，到半年后的每月10噸，再到現(xiàn)在的每月穩(wěn)定銷售40噸，不到一年時(shí)間，在銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，該產(chǎn)品替代進(jìn)口的步子越邁越大，區(qū)域市場(chǎng)占有率提高了近20倍。

一條同步帶不僅帶動(dòng)了汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，更帶動(dòng)了我國(guó)高端橡膠的進(jìn)口替代進(jìn)程?！敖酉聛?lái)，我們將攜手產(chǎn)、研、用三方繼續(xù)拓展氫化丁腈橡膠的應(yīng)用領(lǐng)域，為國(guó)家高端裝備制造提供堅(jiān)實(shí)助力?！闭劦綒浠‰嫦鹉z的發(fā)展前景，陳夫亮信心滿滿。